Upselling und Cross-Selling: 2 Taktiken für mehr Umsatz in deinem Shop

Philipp Dukatz Marketing

8 Minuten Lesezeit Kommentare

Upselling und Cross-Selling: Wenn du einen Onlineshop hast oder das Onlinemarketing deine Leidenschaft ist, hast du sicher schon von diesen beiden Marketingstrategien gehört. Upselling und Cross-Selling sind zwei Ansätze, die es dir bei richtiger Anwendung ermöglichen, den Absatz in deinem Shop exponentiell zu steigern.

Generell gilt, dass es weitaus teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden Kunden zu halten. Genau aus diesem Grund kann der Einsatz von Cross-Selling-Strategien und Upselling-Techniken wirklich einen Unterschied für dein Business machen.

In der Welt des elektronischen Handels ist der Wettbewerb besonders intensiv. Durch Upselling und Cross-Selling kannst du deine Konkurrenz hinter dir lassen und den Wert des einzelnen Kunden steigern. Aber nicht nur das. Die beiden Marketingstrategien zahlen auch aktiv auf deine Kundenbindung ein.

In diesem Artikel erfährst du genau, was Upselling und Cross-Selling sind und warum die beiden Ansätze für deinen Onlineshop so wichtig sind.

Lass uns als direkt einsteigen.

Entdecke Tausende von Produkten, die du online verkaufen kannst. Keine Verpflichtung und keine Kreditkarte erforderlich.

Jetzt kostenlos starten.

Upselling und Cross-Selling: Eine Definition

Upselling bedeutet, die Kunden zum Kauf eines Produkts zu animieren, das besser und damit teurer ist als das, für das sie sich bereits entschieden haben.

Die Definition von Cross-Selling sieht dagegen etwas anders aus. Bei diesem Ansatz werden die Kunden dazu animiert, Produkte zu kaufen, die mit dem von ihnen gewählten Produkt verwandt sind oder es ergänzen.

Beide Strategien bieten Vorteile und können sowohl einzeln als auch gemeinsam wirksam sein. Wenn sie effektiv eingesetzt werden, können sie den Wert deiner Kunden drastisch steigern und die Einnahmen mit deinem Onlineshop in ungeahnte Höhen treiben – und das, ohne dafür in andere Marketingkanäle investieren zu müssen.

Upselling und Cross-Selling am Beispiel McDondalds

Was bedeutet Upselling

Die Definition von Upselling ist relativ einfach: Du bietest deinen Kunden ein Produkt an, das dem bereits gekauften ähnlich, aber besser ist.

Du weißt bereits, dass deine Kunden an dieser Art von Produkt interessiert sind? Warum bietest du ihnen also nicht eine bessere Alternative an, die sie noch zufriedener stellen könnte?

Wenn man Upselling einsetzen möchte, darf man eine Sache nicht vergessen: Es reicht nicht aus, einfach nur ein teureres Produkt zu präsentieren, da man so sehr schnell das Gegenteil des gewünschten Effekts erzielt.

Du musst dem Kunden klar und deutlich zu verstehen geben, dass er gegen einen geringen Aufpreis ein besseres Produkt erhalten kann. Hierfür musst du den Wert des teureren Artikels so überzeugend wie möglich darstellen.

Was bedeutet Cross-Selling?

Cross-Selling bedeutet wörtlich übersetzt so viel wie „Überkreuz-Verkauf“. Oft spricht man im E-Commerce und Marketing auch von Cross Marketing oder Cross Promotion.  Bei all diesen Begriffen geht es darum, Produkte zu identifizieren, die dem Produkt, für das sich dein Kunde bereits entschieden hat, einen Mehrwert verleihen.

Zum Beispiel könnten Kunden, die einen Haartrockner gekauft haben, auch daran interessiert sein, eine Haarbürste für das Styling oder ein Produkt zum Schutz der Haare zu kaufen.

Oftmals werden den Kunden durch Cross-Selling-Aktivitäten Produkte präsentiert, die sie früher oder später ohnehin gekauft hätten. Indem du deinen Kunden das richtige Produkt zur richtigen Zeit präsentierst, kannst du höhere Einnahmen für deinen Shop generieren – und das mit der gleichen Anzahl an Bestellungen.

So setzt du Upselling ein

Rufen wir uns nochmals unsere Definition von Upselling in Erinnerung: Es bedeutet, den Kunden davon zu überzeugen, eine modernere, bessere und teurere Version des Produkts zu kaufen, für das er sich bereits entschieden hat.

Im Falle eines Smartphones könnte der entsprechende Onlineshop zum Beispiel ein neueres Modell mit besseren Funktionen anbieten.

Upselling am Beispiel iPhone bei Amazon

Du weißt bereits, dass dein Kunde am Kauf eines Smartphones interessiert ist. So kannst du ihm Alternativen anbieten und ähnliche Produkte vorstellen, die etwas Besonderes bieten.

Wenn er sich dann für ein Upgrade entscheidet und das teurere Produkt kauft, hast du deine Strategie erfolgreich umgesetzt. Andernfalls wird er den Kauf höchstwahrscheinlich ohnehin abschließen, wie es von Anfang an seine Absicht war.

Tipps für das Upselling

Es gibt verschiedene Upselling-Techniken. Je nach Positionierung können einige oder alle von ihnen für deinen Onlineshop geeignet sein.

Im folgenden Abschnitt stellen wir dir drei Tipps vor, wie sich Upselling-Strategien am besten umsetzen lassen, um den Wert deiner E-Commerce-Kunden zu optimieren.

1. Wähle das richtige Produkt für das Upselling

Auf Basis des von deinem Kunden gewählten Produkts bietest du den passenden Upsell an. In unserem Beispiel für Upselling mit dem Smartphone könntest du zum Beispiel andere Modelle oder eine Erweiterung der Garantie anbieten. Du könntest auch eine individuelle Anpassung oder Personalisierung deines Produkts vorschlagen.
Die Möglichkeiten im Upselling sind vielfältig. Dabei wirst nur du wissen, welche Taktik die richtige Wahl für deinen Shop und deine Kunden ist.

2. Biete Upselling an, ohne aufdringlich zu sein

Eines solltest du nie vergessen: Deine Kunden sind das wichtigste Kapital deines Onlineshops. Du solltest ihnen immer die Möglichkeit bieten, das von ihnen gewählte Produkt zu verbessern oder eine attraktivere Variante anbieten. Allerdings solltest du dies auch zum richtigen Zeitpunkt tun. Eine gute Gelegenheit für das Upselling bietet sich auf der Produktseite, sobald die Kunden den Artikel in den Warenkorb legen. Vermeide stattdessen das Upselling, sobald die Kunden auf der Produktseite landen. Sie könnten sich dadurch bedrängt fühlen und deinen Shop sogar frühzeitig verlassen, ohne einen Kauf getätigt zu haben.

3. Individualisiere deine Upselling-Kommunikation

Gib deinen Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, indem du sie beim Namen nennst, ihnen zeigst, dass du ihre Kaufhistorie kennst, und ihnen zu verstehen gibst, dass sie für dich nicht nur Nummern sind. Vermittle ihnen stattdessen, dass dein Hauptziel darin besteht, ihnen das beste Produkt zum besten Preis anzubieten. Deine Kunden werden sich viel eher für den Kauf entscheiden, wenn sie sich ernst genommen fühlen und wenn du sie über Produkte informierst, die ihren Interessen und Vorlieben entsprechen.

So setzt du Cross-Selling ein

Wenn dir der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling immer noch nicht ganz klar ist, solltest du dir erneut unser Smartphone-Beispiel in Erinnerung rufen.

Im Falle einer Upselling-Strategie präsentierst du deinem Kunden, der sich für das Smartphone interessiert, ein neueres und/oder besseres Modell. Setzt du dagegen auf Cross-Selling, wirst du dem Kunden ein Paar Kopfhörer, eine Hülle oder eine erweiterte Garantie anbieten, um seinen Neukauf noch effektiver zu schützen. Wenn du ein wenig recherchierst und einfach mit offenen Augen im Internet surfst, wirst du viele andere praktische Beispiele für das Cross-Selling wie dieses finden. Das Prinzip wird dabei immer gleich sein.

Der Hauptvorteil des Cross-Selling besteht daher darin, dass es den Wert des individuellen Einkaufs erhöht und somit auch effektiv auf deinen Gesamtumsatz einzahlt.

Beim Cross-Selling ist zunächst einmal zu bedenken, dass du dem Kunden nicht die zusätzliche Funktionalität präsentieren musst, die er durch den Kauf des Ergänzungsprodukts erhalten würde. Vielmehr gilt es, den Kunden vom Kauf überzeugen, indem man ihm die zusätzlichen Vorteile aufzeigt.

So wird der Kunden das Gefühl bekommen, einen echten Mehrwert zu erhalten und nicht nur einen bloßen Produktkatalog vor sich sehen.

Tipps für Cross-Selling

Es geht also nicht bloß darum, zusätzliche Produkte anzubieten. Vielmehr gilt es, die Bedürfnisse des Kunden zu antizipieren und eine Lösung für diese Bedürfnisse zu präsentieren, ohne dass der Benutzer selbst danach suchen muss.

Hier sind einige Tipps, wie du deinen Kunden zusätzliche Vorteile durch den Einsatz von Cross-Selling-Taktiken bieten und darüber deinen Umsatz steigern kannst.

1. Nutze E-Mail-Marketing

In diesem Fall handelt es sich um manuelles Cross-Selling. Nachdem der Kunde das Produkt gekauft hat, sendest du ihm eine E-Mail mit den Produkten, die seinen Kauf ergänzen oder verbessern.

Wenn eine Kundin beispielsweise ein Kleid gekauft hat, könntest du ihr passende Accessoires anbieten, die für sie nützlich sein können und ihren Geschmack widerspiegeln.

Je personalisierter das Angebot ist, desto wahrscheinlicher ist es auch, dass der Kunde deinen Shop erneut aufsucht, um weitere Produkte zu kaufen.

2. Präsentiere andere Produkte, die für den Kunden von Interesse sein könnten

Amazon ist ein hervorragendes Beispiel für E-Commerce mit dieser Art des Cross Selling.

Der E-Commerce-Riese nutzt deinen Browserverlauf, um dir Artikel anzubieten, von denen er weiß, dass sie für dich interessant sein werden.

Wenn du genau hinsiehst, wirst du feststellen, dass Amazon keine Homepage im klassischen Sinne mehr hat. Vielmehr werden allen Nutzern der Plattform unterschiedliche Produkte entsprechend der eigenen Präferenzen angezeigt.

Auch hier wird deutlich, wie wichtig die Personalisierung der Kundenansprache ist, um ein erfolgreiches Cross-Selling umzusetzen.

3. Was haben andere Nutzer gekauft?

Der Social Proof ist einer der Haupteinflussfaktoren für jeden Online-Shopper. Im digitalen Zeitalter sind Bewertungen und Meinungen anderer Nutzer einer der wichtigsten Aspekte der Entscheidungsfindung.

Cross-Selling am Beispiel Yogamatte bei Amazon

Deshalb besteht eine gute Möglichkeit zum Cross-Selling darin, deinen Kunden zu zeigen, welche Produkte andere Kunden gekauft haben, die Interesse an demselben Artikel gezeigt haben. Wenn dein Kunde sieht, dass andere Benutzer ein anderes Produkt zusammen mit dem bereits gekauften Produkt gekauft haben, hat er möglicherweise einen Anreiz, das gleiche zu tun.

Warum sind Up- und Cross-Selling so wichtig?

Zum Abschluss dieses Artikels wollen wir uns konkret ansehen, was die Hauptvorteile von Upselling und Cross Selling sind.

Der erste Vorteil ist, dass du durch die Umsetzung dieser Strategien den Umsatz und Gewinn deines Onlineshops steigern kannst.

Darüber hinaus ist die Kundenzufriedenheit ein weiteres starkes Argument für Upselling und Cross Selling. Der Sinn des Upselling besteht darin, dem Kunden Alternativen anzubieten, damit er wohlüberlegte und für ihn vorteilhafte Entscheidung treffen kann. Beim Cross-Selling präsentierst du ihm Produkte, von denen du glaubst, dass sie für ihn interessant sein könnten. Wenn du deine Kunden auf diese Weise zufriedenstellen kannst, werden sie dir ihr Vertrauen schenken und immer wiederkommen. Dabei gilt, dass die Gewinnung treuer Kunden einer der Hauptaspekte des Geschäfts ist.

Denn, wie wir bereits mehrfach betont haben, ist ein Stammkunde weit wertvoller als ein neuer Kunde. Warum das so ist? Wenn du einmal einen gewissen Betrag für die Gewinnung eines Kunden investiert hast, wird derselbe Kunde dank Upselling und Cross-Selling weiterhin in deinem Shop einkaufen. Und das wird letztlich auf deinen ROI einzahlen.

Auf Shopify findest du verschiedene Apps, um Strategien für das Upselling und Cross-Selling in deinen Onlineshop zu integrieren.

Hast du es schon einmal mit Upselling oder Cross-Selling in deinem Onlineshop versucht? Lass es uns gerne in den Kommentaren unten wissen.

Du möchtest mehr erfahren?

Philipp Dukatz
Philipp Dukatz
Philipp ist freiberuflicher Marketingberater, Copywriter und Übersetzer. Mit über 10 Jahren Erfahrung verhilft er Unternehmen zu mehr Engagement und Umsatz. Du erreichst Philipp am besten über sein LinkedIn-Profil.