Die Entwicklung der richtigen Preispolitik für dein E-Commerce-Business ist unerlässlich, aber leider alles andere als einfach.
Es braucht Zeit, um den „richtigen“ Preis für deine Produkte festzulegen. Und das gilt unabhängig davon, wie viel Erfahrung du als Entrepreneur hast.
Wenn du jedoch zum ersten Mal ein Online-Business startest, ist es besonders schwierig, sich mit seiner Preispolitik zu befassen und eine passende Strategie zu entwickeln.
Du musst eine Kostenkalkulation vornehmen und dabei alle Ausgaben berücksichtigen, die dir beim Verkauf deiner Produkte (einschließlich Marketingkampagnen) entstehen. Daraufhin musst du Preise definieren, die deine Kunden als attraktiv ansehen und es dir ermöglichen, deine Gewinnmarge zu maximieren.
Dabei sollten wir eine Sache nie vergessen: der Preis ist einer der wichtigsten Faktoren für die Kaufentscheidung potenzieller Kunden. Vor diesem Hintergrund ist es auch so wichtig, dass du mit deiner Preiskalkulation ins Schwarze triffst.
Genau aus diesem Grund haben wir diesen Beitrag verfasst. Wir werden uns die gängigen, von E-Commerce-Unternehmen verwendeten Preisstrategien genauer anschauen und aufschlüsseln, welche die beste für dein Business ist.
Am Ende dieses Beitrags wirst du alles wissen, um eine Preisstrategie zu entwickeln, die du noch heute umsetzen kannst.
Lass uns also direkt einsteigen.
Beitragsinhalte
Was bedeutet Preispolitik?
Bevor wir uns mit den Details befassen, wollen wir zunächst klären, worum es in der Preispolitik geht und was Elemente der Preispolitik sind. Im Wesentlichen beschreibt die Preispolitik eine Reihe von Regeln oder Methoden, die Unternehmen verwenden können, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu bepreisen.
Denke daran: Die Preispolitik und daraus resultierende Preisbildung sind Marketingtaktiken, wobei eine optimierte Preiskalkulation der beste Weg zur Verbesserung deiner Konvertierungsrate ist.
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Der Betrieb eine Onlineshops ohne eine durchdachte Preiskalkulation ist wie ein Rennen ohne Rennstrecke. Wenn du ein Online-Business betreibst, musst du eine gut durchdachte Preisstrategie verfolgen. Nur so wirst du sicherstellen können, dass du deine Produkte nicht zu hoch oder schlimmer noch, zu niedrig bepreist.
Preispolitik für Onlineshops: Kostenorientierte Preisstrategien
Die erste Strategie auf unser Liste ist die kostenorientierte Preisstrategie, die auch zweifellos die einfachste ist.
Bei der kostenorientierten Preisbildung geht es im Wesentlichen darum, die Kosten deiner Produkte (einschließlich der Versandkosten) und die Marge, die du mit jedem verkauften Produkt verdienen möchtest, addierst.
Natürlich musst du bei diesem Ansatz der Preispolitik für ein neues Produkt auch die Marketingkosten einkalkulieren. Ansonsten kann es sein, dass du Umsätze generierst, ohne jedoch tatsächlich Gewinn zu machen.
Wie funktioniert die kostenorientierte Preiskalkulation?
Wenn du eine kostenorientierte Preisstrategie für dein Business implementierst, musst du dich vor allem um zwei Dinge kümmern.
Die Gesamtkosten, die dir bei einem Verkauf entstehen, und die Gewinnspanne, die du pro Verkauf erzielen möchtest.
Lass uns anhand eines Beispiels zeigen, wie genau die kostenorientierte Preisgestaltung funktioniert.
Nehmen wir an, du betreibst einen Onlineshop für Damenbekleidung und verkaufst Blusen.
Du arbeitest mit dem Dropshipping-Modell, sodass du dir keine Sorgen über die Produktionskosten machen musst. Bei jedem Verkauf in deinem Shop kaufst du das Produkt bei deinem Lieferanten ein.
Es kostet dich 5 EUR, um deine Produkte von deinem Lieferanten zu beziehen, und 2 EUR, um die Artikel an deine Kunden zu versenden.
Insgesamt sind das 7 EUR.
Weiterhin kalkulierst du mit Kosten in Höhe von 5 EUR für Facebook-Werbung, um Traffic für deinen Onlineshop zu generieren und eine Konvertierung zu erzielen.
Insgesamt wirst du also 12 EUR ausgeben, um ein Produkt zu beschaffen, einen Verkauf zu tätigen und es an deinen Kunden zu versenden.
Ziemlich einfach bisher, oder? Um diese kostenorientierte Strategie abzurunden, musst du als nächstes entscheiden, wie viel Geld du pro Produkt verlangen möchtest.
Du könntest versuchen, die Blusen zu je 15 EUR oder sogar 20 EUR zu verkaufen und schauen, ob du damit Absatz generieren kannst. Mit beiden Preisen würdest du einen durchaus ansehnlichen Gewinn erzielen.
Vorteile kostenorientierter Preisstrategien
Die kostenorientierte Preiskalkulation ist sehr einfach, was sie eine hervorragende Option für Einsteiger in die Welt des E-Commerce macht. Somit ist diese Art der Verkaufskalkulation auch für Gründer sehr beliebt.
Du kannst damit eine fundierte Preispolitik verfolgen, ohne eingehende Recherchen zu deinen Kunden oder des von dir bedienten Marktes durchführen zu müssen.
Wenn du mit dem von dir festgelegten Marketingbudget Verkäufe generierst, kannst du dich beruhigt zurücklehnen, da du mit jedem erzielten Verkauf einen Gewinn erzielen wirst.
Natürlich kannst du diesen Gewinn in deine Marketing-Kampagnen reinvestieren und versuchen, noch mehr Umsatz zu erzielen.
Nachteile kostenorientierter Preisstrategien
Das Hauptproblem bei kostenorientierten Preisstrategien ist, dass sie einfach nicht kundenorientiert sind.
Sie sind stattdessen rein geschäftsorientiert.
Du verfolgst diese Preispolitik und denkst darüber nach, wie viel Geld du verdienen möchtest, anstatt darüber, wie viel Geld deine Kunden bezahlen möchten.
Wenn man ein Geschäft betreibt, sollte man stets an seine Kunden denken – auch dann, wenn man aktuell noch keine hat.
Denn deine Kunden sind der Treibstoff, der dein Geschäft antreibt. Ohne sie kann man einfach nicht vorankommen.
Preispolitik für Onlineshops: Wettbewerbsorientierte Preiskalkulation
Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung ist eine weitere häufig verwendete Verkaufskalkulation für E-Commerce-Unternehmen.
Diese Art der Preispolitik ist komplexer als die kostenbasierte Preisgestaltung, kann aber dennoch von Entrepreneuren aller Erfahrungsstufen eingesetzt werden.
Das liegt daran, dass eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie, wie der Name schon sagt, sich auf die Analyse der Wettbewerber in deiner Nische konzentriert.
Wie funktioniert wettbewerbsorientierte Preiskalkulation?
Wenn du eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie entwickelst, musst du andere Marken mit einem ähnlichen Produktangebot analysieren und die Preise aufzeichnen, die sie für ihre Produkte festgelegt haben.
Diese Recherche sollte sowohl High-End-Boutiquen als auch Budget-Shops und alles dazwischen betrachten.
Warum? Nun, wenn es um die Analyse der Konkurrenz geht, sollte man wirklich alles richtig machen.
Ziel sollte es sein, ein gutes Gefühl dafür zu bekommen, was in allen Bereichen seiner Nische geschieht. Erst dann kann es an die Entwicklung einer wettbewerbsorientierten Preispolitik gehen.
Anschließend wirst du die Ergebnisse deiner Recherche nutzen, um die Preise für deine eigenen Produkte zu bestimmen. Wenn du deine Recherche richtig angehst, kann diese Art der Preisbildung wirklich effektiv sein.
Du könntest die Websites deiner Konkurrenten durchsehen und deren Preise auf Einzelfallbasis ermitteln.
Das ist völlig in Ordnung. Auch wenn es etwas Zeit braucht, wird dir dies ein gutes Verständnis für deinen Markt vermitteln.
Du könntest aber auch ein Tool für das Preis-Tracking verwenden, das Daten über die Preise deiner Mitbewerber sammelt.
Sobald du eine gute Vorstellung davon hast, was der Durchschnittspreis für die Produkte in deiner Nische ist, vergleichst du ihn mit den Kosten, die du für einen Verkauf veranschlagst. Die Differenz zwischen diesen beiden Zahlen ist dein Spielraum.
Wenn der durchschnittliche Preis für eine Yogamatte bei 40 EUR liegt, dir für Beschaffung und Verkauf deines Produkts jedoch lediglich Kosten in Höhe von 20 EUR entstehen, kannst du einen Verkaufspreis berechnen, der zwischen 20 EUR und 50 EUR liegt.
Nicht schlecht, oder?
Vorteile wettbewerbsorientierter Preisstrategien
Wettbewerbsorientierte Preisstrategien eignen sich hervorragend, um sicherzustellen, dass du deine Produkte zum Marktpreis verkaufst.
Es ist eine Preisstrategie, deren Umsetzung Zeit und Mühe erfordert. Sie hilft Unternehmen wie deinem jedoch, mit Preisen aufzuwarten, die für dich und deine Kunden fair sind.
Nachteile wettbewerbsorientierter Preisstrategien
Wenn du dich für eine wettbewerbsorientierte Preispolitik entscheidest, solltest du darauf achten, dich nicht in eine negative Preisspirale zu begeben.
Dies geschieht, wenn neue Unternehmen in eine Nische einsteigen und versuchen, ihre Marken mithilfe einer Niedrigpreisstrategie bzw. am niedrigsten Preispunkt zu positionieren.
Wenn mehrere Marken dies gleichzeitig tun, verringern sie auch ihre Gewinnmargen. Das wiederum bedeutet, dass sie mehr Produkte verkaufen müssen, um den gleichen Gewinn wie ihre Konkurrenten zu erzielen.
Das bedeutet nun nicht, dass du stattdessen eine extreme Hochpreisstrategie verfolgen solltest. Vielmehr empfehlen wir Dropshipping-Anfängern, neue Wege der Neukundengewinnung zu finden, anstatt die Preise zu senken. Wenn du nämlich alles zu einem niedrigen Preis anbietest, kann sich dies negativ auf das Image deines Unternehmens auswirken.
Preispolitik für Onlineshops: Wertorientierte Preisgestaltung
Schauen wir uns nun die dritte Art der Preispolitik an – die wertorientierte Preisbildung.
Dies ist vielleicht die beste Verkaufskalkulation für Unternehmen, die nach einer langfristigen, skalierbaren Lösung für die Preisbildung ihrer Produkte suchen.
Bei einer wertorientierten Preispolitik geht es darum, den Wert herauszufinden, den du deinen Kunden mit deinen Produkten bietest, und dementsprechend einen Preis zu definieren.
Wie funktioniert die wertorientierte Preisgestaltung?
Um eine wertorientierte Preisstrategie zu entwickeln, müssen wir Elemente der kostenorientierten und wettbewerbsorientierten Preispolitik miteinander verbinden.
Wir müssen herausfinden, welchen „Mehrwert“ wir erbringen – und das kann ziemlich abstrakt sein.
Zu Beginn müssen wir also ermitteln, was der niedrigste Preis ist, zu dem wir unsere Produkte verkaufen können. Wir nennen diesen Wert unseren Basispreis.
Um das zu tun, müssen wir berechnen, wie viel es kostet, das Produkt zu beschaffen, welche Versandkosten anfallen und wie hoch unsere prognostizierten Marketingkosten sind. Wenn wir diese Zahlen aufaddieren, landen wir bei unserem Basispreis.
Als nächstes müssen wir auf wettbewerbsorientierte Preisstrategien zurückgreifen und Marktforschung betreiben.
Nimm dir die Zeit, um deine Hauptkonkurrenten zu identifizieren und zu recherchieren, wie sie ihre Produkte bepreisen. Idealerweise machst du dir sogar eine Liste aller Preise, die du für ähnliche Produkte finden kannst.
Anschließend bestimmen wir den Durchschnittspreis, zu dem deine Konkurrenten ihre Produkte verkaufen. Diese Berechnung ist sehr einfach. Addiere einfach alle Preise und teile diese Summe durch die Anzahl der Preise, die du recherchiert hast. Hast du also 10 Konkurrenten geprüft und 20 Preise recherchiert, addierst du sie alle auf und dividierst die Summe durch 20.
Puuhhh, gar nicht so einfach, oder? Aber keine Sorge, wir sind fast am Ziel.
An diesem Punkt wirst du zwei Zahlen haben: deinen Basispreis und deinen Wettbewerbspreis.
Jetzt müssen wir noch den Gewinn berechnen: Nehmen wir an, dein Basispreis liegt bei 20 EUR und dein Wettbewerbspreis bei 40 EUR. Das würde bedeuten, dass du für deine Produkte einen Preis zwischen 25 EUR und 40 EUR festlegen könntest und damit in der Lage wärst, einen Gewinn zu erzielen.
Aber die Entscheidung, wo genau du deine Preise auf dieser Skala ansetzt, basiert auf dem Wert, den du deinen Kunden bringst. Im Wesentlichen geht es hier um deinen USP – dein Alleinstellungsmerkmal.
Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um die Mission deiner Marke, deine Treueprogramme oder nur um die hochwertigen Materialien in deinen Produkten handelt.
Du bietest einen Mehrwert mit deinem Unternehmen. Ergreife also Maßnahmen und entscheide, wo deine Produkte zwischen deinem Basis- und dem Wettbewerbspreis angesiedelt werden sollen.
Wenn du erst einmal an diesem Punkt angekommen bist, kannst du loslegen. Du wirst eine funktionierende und gut durchdachte Preispolitik haben.
Gar nicht mal so schwer, oder?
Vorteile wertorientierter Preisstrategien
Eine wertorientierte Preisstrategie ist sowohl für die Marke als auch für den Kunden fair und kann dir helfen, die Kundenbindung zu verbessern. Wenn man bedenkt, dass es in der Regel fünfmal mehr kostet, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu Wiederholungskäufen zu bewegen, ist das ein durchaus gewichtiges Argument.
Der Aufbau einer erfolgreichen Marke erfordert Vertrauen. Und einer der ersten Schritte zum Aufbau von Vertrauen bei deinen Käufern ist es, deine Produkte zu einem fairen Preis anzubieten.
Nachteile wertorientierter Preisstrategien
Der einzige wirkliche Nachteil der wertorientierten Preispolitik ist, dass es manchmal schwierig sein kann, deinen „Mehrwert“ zu bestimmen.
Letztlich ist der von dir gebotene Wert nur so viel wert, wie die Leute bereit sind zu zahlen.
Mit deiner Preispolitik zum Geschäftserfolg
Jetzt weißt du alles, was du brauchst, um eine E-Commerce-Preisstrategie zu entwickeln und dein Business mit deiner ganz eigenen Preispolitik zum Erfolg zu führen.
Denke jedoch daran, dass Preise durchaus flexibel sind. Preise ändern sich ständig, weshalb du bei der Führung deines Business auch immer deine Preispolitik im Auge behalten musst.
Du kennst dein Geschäft am besten. Verfolge daher einen fairen Ansatz bei deiner Verkaufskalkulation und stelle sicher, dass du aus jeder Preisänderung Lehren ziehst.
Deine Kunden sind klug – versuche daher auch mit deiner Preispolitik kluge Entscheidungen zu treffen.
Das soll vorerst alles zum Thema Preispolitik und Preisstrategien sein. Gibt es noch etwas, was du über Preisgestaltung deiner Produkte wissen möchtest? Lass es uns gerne im Kommentarbereich unten wissen.
Lokalisierung: Philipp C. Dukatz
